Comunicação, Vendas

Principais técnicas de vendas para a sua empresa

Tenho ouvido muitos gestores reclamando da queda das vendas nas suas empresas. Isso tem a sua razão de ser, já que estamos passando por um período difícil na economia nacional — o poder de compra do consumidor anda muito limitado, enquanto o nível de competitividade parece cada vez maior. Mas como diz um antigo provérbio que eu gosto muito: “É melhor acender uma vela que praguejar contra a escuridão”. Por isso, neste post, vou dar algumas dicas de como aprimorar as técnicas de vendas da sua empresa e, consequentemente, otimizá-las. Vamos lá?

Capacite os seus vendedores

Todas profissões têm seus segredos. Com o vendedor, não é diferente. Ele precisa se capacitar para conseguir um número satisfatório de vendas mesmo que existam muitas empresas competindo no mercado. Para obter sucesso, ele terá que aplicar estratégias e técnicas de vendas valiosas, atualizadas e avançadas — ele precisa acompanhar a evolução, os recursos tecnológicos, as inovações, conhecer bem o mercado e o seu cliente-alvo.

Por essa razão, o gestor deve investir em treinamentos e capacitação para a sua equipe de vendas, a fim de torná-la apta para vender dentro e fora da empresa, aproveitando todas oportunidades. O setor de vendas precisa estar bem provido com ferramentas apropriadas de trabalho e conhecimentos suficientes na área para executar as tarefas com eficiência.

A seguir, listo algumas dicas de boas técnicas de vendas que a sua empresa poderá aplicar para crescer.

Características de um bom vendedor

Para começar, o bom vendedor precisa ser simpático, saber conversar com o consumidor, passar uma boa impressão. A verdade é que o vendedor é a ponte de ligação entre o consumidor e o produto. Isso significa que ele é fundamental para que o outro compre a sua mercadoria.

Para facilitar, vou fazer uma pequena comparação. Imagine uma ponte que liga um ponto a outro — ela é a única via de acesso entre dois extremos. Se essa ponte estiver em condições precárias, o que acontece? Ela se torna um meio de ligação não confiável e ninguém vai querer passar por ela. Com o tempo, ela pode até cair, rompendo definitivamente qualquer ligação entre os dois pontos. Pois essa ponte é o vendedor! E os pontos extremos são o consumidor, de um lado, e o produto, do outro.

O vendedor precisa ser agradável, oferecer uma boa imagem de si mesmo e estar apresentável na hora de vender. Quando o consumidor simpatiza com o vendedor, as possibilidades de comprar o produto aumentam.

Outra característica-chave do vendedor é ser atencioso com os consumidores. É preciso ter paciência para escutar o que ele fala, as suas dúvidas e histórias, envolver-se com ele a ponto de manter uma relação mais estreita e duradoura, que vá além do simples processo de vendas. Todas as pessoas gostam de ser ouvidas, e o vendedor precisa agir, em certas ocasiões, como uma espécie de psicólogo, que vai escutar histórias diferentes sobre compras que não deram certo e até sobre assuntos mais pessoais. Dentro do possível, responda a todas questões do consumidor e oriente-o da melhor forma possível, e não pensando somente em levar vantagem.

Também é necessário que o vendedor seja autoconfiante — ou seja, ele precisa saber detalhes, vantagens e desvantagens do seu produto para poder abordar o consumidor com um conteúdo embasado e sólido. A falta de autoconfiança gera dúvidas no consumidor e, mesmo que o produto seja de excelente qualidade, a insegurança do vendedor vai acabar impedindo que a venda se concretize — a não ser o que a pessoa já conheça bem o produto e esteja realmente interessada em comprá-lo.

Alerte os seus vendedores para a importância do atendimento personalizado

Esse é um dos pontos em que o homem se diferencia da máquina. Ele não pode estar “programado” para vender — precisa estar capacitado para realizar essa atividade. Ainda que existam características gerais entre os compradores, o vendedor sempre terá que se ajustar ao perfil único de cada consumidor com o qual entrar em contato.

Por esse motivo, os responsáveis pelo setor de vendas devem registrar todas informações importantes do cliente em um banco de dados: nome, endereço, e-mail, telefone, preferências, histórico de compras, pontualidade no pagamento, etc.

Pesquise formas de penetrar mais fundo no mercado

Quanto mais fundo a sua empresa penetrar no mercado, mais você terá chances de vender. Essa penetração pode acontecer de diversas formas. Você pode, por exemplo, oferecer outros produtos, adicionando inovação ao segmento em que já está inserido. As novidades costumam ser atrativas para os consumidores — o importante é que, passado o primeiro momento, o encanto não se perca e as pessoas continuem interessadas no produto.

Você também poderá investir em campanhas arrojadas, oferecendo descontos realmente relevantes e fazendo promoções que diferenciem a sua empresa das outras atuantes no mercado. Mesmo que isso implique em reduzir a sua margem de lucro, poderá ser vantajoso se obtiver mais vendas e conseguir captar e fidelizar mais clientes.

Ofereça bônus especiais, brindes para os compradores, serviços gratuitos, faça sorteios de produtos que são muito procurados pelos clientes, etc. Dessa forma, você estará conseguindo uma boa penetração de mercado, trazendo bons resultados para o setor de vendas.

Use a tecnologia a seu favor

A tecnologia é outro ponto fundamental sobre o qual eu não poderia deixar de falar. Existem muitos aplicativos úteis para otimizar o fluxo de vendas. São aplicativos que podem ser instalados no computador, no tablet, no celular, etc. Eles permitem a comunicação e integração entre o setor de vendas, o gestor e os vendedores. Permitem também o monitoramento do desempenho das vendas em tempo real, dando ao gestor e ao seu time a oportunidade de resolver conflitos de última hora, evitando a perda de vendas e de clientes.

É preciso, ainda, considerar as redes sociais, blogs, sites, plataformas, grupos digitais. Invista neles para divulgar a sua marca e estabelecer vínculos com o público consumidor. Caso seja viável, crie a sua loja virtual para dar suporte à sua loja física — o e-commerce é responsável por boa parte das vendas realizadas pelos consumidores.

Já usa algumas dessas técnicas de vendas na sua empresa? Compartilhe conosco nos comentários seus macetes e ajude a comunidade empreendedora a melhorar suas vendas.

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Empreendedorismo, Marketing, Vendas

5 dicas sobre como montar uma estratégia de vendas B2C

Muitas pessoas me pedem dicas sobre como montar uma estratégia de vendas B2C e, por isso, resolvi escrever o post de hoje! O modelo B2C, ou “business to consumer”, vem mudando de acordo com a nova realidade dos clientes. Se antes as empresas não pensavam tanto em personalizar o marketing e melhorar a experiência de compra, hoje em dia elas perceberam que, se não fizerem isso, estarão fadadas ao fracasso.

Mas para ter sucesso nessa área, é preciso se planejar muito bem! Por isso, preparei essa lista com dicas para você montar uma estratégia de vendas B2C, que vai ajudá-lo a aumentar sua produtividade, otimizar seus processos e, consequentemente, melhorar suas vendas. Confira:

Construa “personas”

Como eu já havia dito, a estratégia de vendas B2C tem foco total no cliente e, por isso mesmo, é imprescindível que a empresa conheça bem seu público-alvo. O que você precisa ter em mente é que o jogo mudou: agora é o consumidor que manda e ele tem acesso a todas as informações.

Uma ferramenta que pode ajudar muito nesse processo é a construção de “personas”, personagens fictícios que funcionam como representações das expectativas, desejos, emoções e características do seu cliente padrão.

Esse recurso te ajuda a se colocar no lugar do comprador e a pensar e agir diante do que ele gostaria e valorizaria. Considere essa alternativa: as empresas e setores de marketing conseguem ótimos resultados com ela!

Ouça seu cliente

Quem quer criar uma boa estratégia de vendas precisa construir espaços de diálogo com o consumidor e interagir com ele. Muitas empresas sonegam seu SAC, suas redes sociais e as reclamações no seu site, mas o fato é que essas informações ajudam bastante a realinhar estratégias e a personalizar seu atendimento em um B2C.

Redes sociais como o Facebook e o Twitter, por exemplo, servem para dar feedbacks completamente sinceros e naturais. Se você está em busca de boas recomendações e parceiros perenes, não sonegue essa verdadeira mina de dados: use-a com sabedoria.

Entregue o combinado

Outro ponto crucial para uma estratégia de vendas B2C está na qualidade dos produtos ou serviços que você oferece. Pouco adianta você criar estratégias de marketing sensacionais ou ouvir bem o seu público, se o que você está oferecendo for ruim.

Pense também em detalhes como a logística: os clientes estão cada vez mais exigentes, e um atraso pode fazê-los migrar para a concorrência antes do que você imagina. Já um comprador satisfeito tem grandes chances de se fidelizar e ajudar na construção de uma empresa de sucesso.

Estabeleça metas

Estabelecer metas é melhor maneira de conquistar um grande desempenho dentro de uma empresa. Elas ajudam a motivar a equipe de vendas e fazem com que os resultados cresçam em pouco tempo.

Institua alvos em curto, médio e longo prazos, acompanhando e ponderando sempre os saldos obtidos. Mas atenção a dois detalhes: tome cuidado para que seja algo tangível dentro da realidade do empreendimento no mercado e recompense seus colaboradores quando eles conquistarem os objetivos traçados.

Utilize métricas na sua estratégia de vendas b2c

Métricas também são essenciais para lapidar uma boa estratégia de vendas. Esses indicadores ajudam a informar como anda o desempenho de suas equipes e se os resultados estão sendo alcançado de acordo com as metas preestabelecidas.

Você pode escolhê-los de acordo com seu setor e seus interesses, mas alguns dos mais utilizados são: quantidade de vendas efetuadas, quantidades de vendas canceladas, ticket médio, satisfação dos clientes, devoluções etc. Com isso, você pode examinar se a estratégia montada está sendo eficaz, consertar pontos falhos e visualizar melhor o que está dando certo para sua marca.

Gostou das dicas? Então baixe agora meu ebook “Guia descomplicado da gestão de vendas B2C” e saiba mais ainda sobre o assunto!

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Comunicação, Empreendedorismo, Marketing, Vendas

5 dicas que vão te ajudar a dominar vendas B2C

Olá, empreendedores! Nesses últimos meses, estive bem ocupado com um projeto secreto, do qual não podia falar nada para vocês. Mas agora que ele foi concluído (com sucesso!), posso compartilhar um pouco dessa experiência: um amigo me convidou para ajudar as vendas B2C da empresa dele. Então, resolvi contar os passos que seguimos para te ajudar a dominar as vendas B2C. Vamos lá?

Mas, qual é mesmo a diferença entre B2B e B2C?

Esqueceu? Tudo bem, vamos tirar essa pedra do caminho: O B2B (“Business to Business”, ou Empresa para Empresas) se trata de vender produtos e serviços para outras empresas. Já o B2C (“Business to Consumer”, ou “Empresa para Consumidor”) envolve atender ao consumidor final.

Com isso, a abordagem do B2C é diferente do B2B, e listamos 5 dicas para você fazer isso direito:

1. Conheça seu consumidor

Logo no início, nós percebemos o quanto era essencial conhecer bem o nosso consumidor, para quem nós estávamos vendendo, pois essa relação teria de ser bem próxima para dar certo.

Então, construímos personas, que são representações fiéis do cliente ideal, o que nos ajudou a saber quais são as dores, dúvidas e expectativas dos possíveis clientes. Assim, ganhamos a base para a nossa estratégia de vendas.

2. Siga um processo de vendas

Não dá para aumentar as vendas, seja em B2C ou não, sem seguir um processo, e foi isso que fizemos logo em seguida. Esse processo permite que todos estejam alinhados na mesma estratégia, sabendo como agir no presente e qual o próximo passo a dar.

Para nós o processo era criar conteúdo relevante para a nossa persona, cultivar o interesse dos leads e marcar reuniões quando eles estivessem qualificados o suficiente.

3. Aposte nas emoções

O ser humano não se baseia só na razão, e não é na hora de comprar que as emoções iriam ficar de fora, não é mesmo? Em vez de ignorar esse detalhe importante, use-o como uma vantagem.

Mas, se você está pensando “Como isso é possível?”, é o seguinte: em cada ação de marketing, post publicado ou contato direto, faça o público te amar por mostrar personalidade e dar ajuda prática.

Modéstia à parte, nesse assunto eu sei do que estou falando, ok?

4. Conte histórias interessantes

Para fazer o público te amar, é preciso primeiro conseguir prender a atenção dele, e a melhor maneira de fazer isso é contando histórias interessantes, com as quais ele possa se identificar.

Por exemplo, a Coca-Cola não fala de refrigerantes nos seus comerciais, fala de momentos em família, amizades, música, esportes e outros temas que se encaixam perfeitamente no cotidiano do público.

O melhor de tudo: você não precisa do orçamento da Coca-Cola para contar boas histórias e conquistar o seu público-alvo.

5. Esteja presente online

Por fim, outro ponto vital para o sucesso da nossa estratégia foi investir desde o início em uma presença online forte. As redes sociais são canais fantásticos de comunicação e, parando para pensar, nos ajudaram em cada etapa da jornada: ao nos aproximar dos leads, contar histórias e apelar para as emoções.

Dominar as vendas B2C e fazer o negócio decolar não foi fácil, mas seguindo esse processo nós conseguimos ótimos resultados  — o meu amigo está pulando de alegria neste exato momento!  —  e com certeza você também terá bastante lucro por focar nas necessidades do consumidor e dar a atenção que ele merece.

E aí, se lembra de alguma dica que eu não listei aqui? O que você costuma fazer para se destacar no mercado B2C? Deixe seu comentário!

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Comunicação, Vendas

O que faz o Promotor de Vendas de uma empresa?

Você já ouviu falar em promotor de vendas? Sabe o que é e o que faz um promotor de vendas? Tenho certeza que você já esbarrou pelo menos uma vez com um deles em sua vida e nem se deu conta de que era um promotor de vendas! Vamos aos fatos: sabe quando estamos dentro de um supermercado e nos deparamos com aquele rapazinho todo uniformizado arrumando uma prateleira específica de uma marca, ou ainda quando somos chamados por aquela mocinha simpática que nos oferece uma degustação de alguma mercadoria? Pois é, eles são promotores de vendas. Leia meu post de hoje e conheça mais sobre esse tipo de profissional:

Quem é o promotor de vendas?

O promotor de vendas de um PDV (Ponto de vendas) é responsável por promover e melhorar o desempenho da marca e do produto a qual representa. Para isso, ele precisa encontrar maneiras mais atrativas de oferecer a mercadoria ao consumidor, contribuindo para a venda do produto e deixando-o mais próximo da marca que representa, seja pela disposição dos produtos nas prateleiras e em pontos mais visíveis dentro de uma loja, pela degustação do produto, por sanar dúvidas técnicas do consumidor ou sendo ponto de apoio ao vendedor da loja.

Além de desempenhar essas funções frente aos consumidores em um PDV, o promotor também é responsável por reportar à indústria algumas informações como o preço e promoções promovidas pelo concorrente, o potencial de venda e pontos de melhorias de cada estabelecimento, resultados de determinada campanha, entre outros. Por meio dessas informações, a indústria tem condições de tomar ações de melhorias, trocas ou ainda interromper alguma campanha, aprimorar os produtos ou embalagem e auxiliar o PDV a aumentar as vendas de sua marca e produto.

Principais funções de um promotor de vendas

Estoque e reposição

É responsabilidade do promotor informar ao PDV a função de repor os produtos nas prateleiras e negociar pontos de destaque dentro da loja para que o produto tenha uma melhor exposição ao consumidor e uma maior conversão de vendas.

Atendimento e dúvidas técnicas

O promotor pode chamar a atenção do consumidor gerando promoções da marca, degustações de produtos, sanar dúvidas técnicas dos clientes e promover teste quando perceber que este ainda não está totalmente convencido.

Vendas

Nas vendas, o promotor é um apoio para o vendedor da loja, auxiliando nas negociações com o cliente, estando totalmente por dentro das funcionalidades do produto, seus benefícios e demostrando tudo isso ao público.

4 dicas de como ser um Promotor mais eficiente em seu PDV

Planeje

Faça um planejamento para todos os PDVs que você vai visitar no dia. Como, normalmente, o promotor visita mais de um PDV por dia, estando com um planejamento em mãos fica mais fácil de desenvolver as ações conforme previsto, sem correr o risco de esquecer de tomar uma ação que poderia melhorar a promoção de seu produto no PDV.

Faça uma lista de tarefas

Tenha uma lista de tarefas de tudo o que você deve fazer no PDV que você for visitar, uma espécie de check list. Assim, antes de sair do ponto de venda, você poderá consultar a lista e verificar se tudo já foi concluído.

Não pare de aprender

O promotor deve ter influencia direta na conversão do seu produto ou serviço. Ele que esclarece as dúvidas dos vendedores, ensina as melhores práticas para a venda e esclarece as vantagens do seu produto. Ou seja, o promotor de vendas vende o produto para o vendedor de uma forma direta, não é mesmo?

Não é segredo para ninguém, quem sabe mais vende mais! Para que o seu ponto você venda mais é necessário saber tudo sobre atendimento ao cliente, fidelização, pnl, influencia de vendas, Rapport entre outros assuntos. Para te ajudar nós indicamos o Curso Online PNL em Vendas. Só aqui no Guia Empreendedor você tem acesso ao desconto exclusivo de até 90% na Udemy (Maior loja de Cursos Onlines do MUNDO). Caso queira acessar o curso já com o desconto clique agora no link do Curso Online PNL em Vendas – Como Vender Valor. Essa promoção de Black Friday é valida somente até o fim do dia 23/11/2018, aproveite e garanta já a sua vaga!

Use a tecnologia a seu favor

Com a ajuda de um smartphone, você pode enviar a seu gerente, em tempo real, informações importantes sobre o PDV em que está, como as promoções desenvolvidas pelo concorrente, sucesso de uma campanha, necessidade de fazer alguma promoção da marca etc.

Gostou de saber mais sobre as funções de um promotor de vendas? Deixe seus comentários aqui e se quiser saber mais sobre esse assunto, siga-nos no Facebook.

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