Como se tornar um mestre em negociação usando técnicas de persuasão

Como se tornar um mestre em negociação usando técnicas de persuasão
Fernando Azevedo
Fernando Azevedo
Co-founder @ Sillicon Minds

Para te ajudar a se tornar um mestre em negociação trouxemos as principais técnicas de persuasão e gatilhos de influência. Aplicando elas você aumentará as taxas de conversão de vendas no seu negócio. Acompanhe!

A negociação é uma habilidade adquirida, logo precisa ser desenvolvida através de estudo e aplicação. Alguns empreendedores sentem que é relativamente fácil negociar, mas é fácil dizer isso quando se está na posição de mais poder e influência. Porém, uma negociação é difícil quando a outra pessoa ou entidade com quem se está negociando está em vantagem, este caso requer maiores habilidades. Há sempre espaços para se ter um melhor aproveitamento.

Para te ajudar a se tornar um mestre em negociações, nós trouxemos as principais técnicas de persuasão. São gatilhos  de influência essenciais que eu aprendi no Curso de Negociação de Harvard e que vão te ajudar a conseguir vantagens em qualquer negociação que vier a participar. Acompanhe!

Técnicas de persuasão

Um aspecto importante da negociação é basicamente as técnicas de persuasão. A capacidade de uma pessoa persuadir outra efetivamente define os termos e também determina o escopo da negociação. A persuasão é tanto sobre psicologia quanto sobre fatos concretos.

O poder da influência define o impacto da persuasão. As pessoas precisam ser influenciadas para que possam tomar uma decisão favorável. Existem seis princípios de influência definidos por Robert Cialdini, autor de um dos maiores livros sobre assunto “Influence”. Esses princípios continuam funcionando mesmo em vendas online e redes sociais.

Os seis princípios de influência são: reciprocidade, consistência, prova social, semelhança, autoridade e escassez. Esses princípios são bastante simples, especialmente se entendermos completamente o contexto das mídias sociais e outros meios de comunicação contemporâneos.

Reciprocidade

A reciprocidade é basicamente gerar valor de graça. Pessoas se sentem obrigadas a retribuir. Amostras grátis, comerciais engraçados, artigos como tutoriais e dicas, até um cafezinho é muitas vezes usado. Como dizia o ditado: “Não existe almoço de graça”.

Consistência

A consistência é crucial, não apenas para influenciar uma audiência, mas também na negociação. Aqueles que continuam oscilando, e tendem a se distanciar de suas posições anteriormente declaradas, acharão cada vez mais difícil convencer alguém, deixando de lado que outros concordem com termos específicos. Todas as marcas devem ser consistentes na maneira como lidam com clientes, até com partes interessadas. Os indivíduos devem ser consistentes e comprometidos com o que eles representam.

 

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Prova Social

A prova social tem um efeito cascata hoje em dia. Marcas que têm seguidores maciços, perfis que são apreciados por muitos, vídeos que têm muitas visualizações e posts que têm inúmeros comentários sempre atraem mais atenção. Mais pessoas devem ter uma percepção positiva de tais marcas, perfis ou usuários e seus conteúdos ou posts.

Semelhança

A semelhança é usada para refletir como o que você pensa, como você age e mostrar os mesmos valores dos seus clientes. Ao postar conteúdo que ressoa com sua audiência e ainda os lidera para novas reflexões , sua marca se torna um movimento com a qual eles querem fazer parte.

Autoridade

Embora a prova social e semelhança estejam na base do desenvolvimento de influência suficiente, a autoridade pode aumentar a capacidade de um perfil para persuadir os outros. A autoridade em uma área específica pode criar um nicho para o perfil ou uma marca. As pessoas podem questionar a prova social às vezes, porém eles não questionam a autoridade. Qualquer pessoa que tenha autoridade indiscutível em um assunto sempre terá a vantagem nas negociações. Ao se posicionar como expert no assunto, você ganha pontos como autoridade.

Escassez

A escassez também é um requisito essencial para negociações efetivas. O medo de perder, a consciência de que há assentos limitados na mesa ou que o tempo é essencial e é preciso decidir antes que seja tarde demais pode levar as negociações aos resultados desejados.

Se você quer aprender mais sobre negociação, não perca o curso de Negociação | Método Harvard.

Fernando Azevedo
Fernando Azevedo

Fernando Azevedo é engenheiro de produção, elétrico e eletrônico, tem um MBA, Certificação em Desenvolvimento Web e Programação na Internet na Universidade da Califórnia, Certificação de Inovação e Empreendedorismo da Universidade de Stanford e Certificação de Negociação em Harvard. Ele conta com prêmios de inovação e 6 livros no ramo de tecnologia. Sua empresa tem sede no Vale do Silício e trabalha com diversos nichos incluindo Inteligência Artificial. Suas paixões são tecnologia, inovação e empreendedorismo que gerem impacto em alta escala.

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