Os 5 segredos da negociação

Os 5 segredos da negociação
Renato Panessa
Renato Panessa
Diretor Comercial @ Globalweb Outsourcing

Sabe o temido “não”? Ele é apenas o começo do espetáculo das vendas. Anote essas sugestões!

Nesses meus passeios pela internet e por mídias estrangeiras encontro muita coisa interessante. Outro dia me deparei com uma notícia relevante para todos nós, empreendedores, que muitas vezes somos vendedores natos, mas totalmente sem técnica ou metodologia: 5 segredos da negociação.

Fiz uma pequena adaptação nas dicas, que foram extraídas do site The Muse. Espero que gostem!

1. Espere a negativa

A negociação só começa, de fato, quando o seu cliente em potencial lhe dá um “Não” como resposta. Em vez de algo negativo, essa é a deixa para que o espetáculo de vendas comece. Não podemos esquecer que, essencialmente, negociação implica em concessões e conversas para que se chegue a uma concordância entre os dois lados e é perfeitamente normal que os interesses do cliente não estejam totalmente alinhados aos seus logo de cara. Sua capacidade de resolver um conflito e chegar a um resultado que seja bom para todos é a comprovação, ou não, de sua habilidade de convencimento.

2. Concessão X Desejos totais

O grande truque da negociação não é dar tudo o que o cliente quer, mas mostrar as vantagens das concessões feitas por ambos os lados. Diversos experimentos científicos mostram que as pessoas não ficam totalmente felizes quando conseguem o querem, mas sua satisfação aumenta quando, em uma barganha, ouve-se “não” algumas vezes antes do desejado “sim”. Pense na seguinte situação: uma pessoa pede reajuste salarial de 5% ao seu chefe. Caso a resposta seja, automaticamente, “sim”, ela vai achar que poderia ter solicitado 7%, quem sabe 10%, de aumento – o que lhe causará uma certa frustração. O autor lembra que essa é uma das muitas razões pelas quais se deve pedir mais do que você realmente deseja em uma venda: isso abre margem para negociação.

3. Esqueça o dinheiro

Uma coisa é preço, outra coisa valor. Entenda como a pessoa do outro lado da mesa lida com a temática e veja formas de mostrar o valor real de seus projetos, o que lhe tira a necessidade de brigar por preço.

 

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4. Confie em sua força

Um fato: o lado que tem menos a perder é aquele que menos abre concessões em uma venda. Além da importância de um posicionamento mental – se você está diante de um cliente, é porque pode resolver um problema que ele tem, o que te tira da sensação de “pedir favor”- é extremamente relevante ter o máximo possível de informações sobre os interesses mais profundos da outra parte no fechamento do negócio. Isso lhe dá mais embasamento sobre até onde ir na negociação.

5. Tenha uma razão

Em um experimento realizado nos Estados Unidos, estudantes foram convidados a pedir para furar a fila em uma loja de fotocópias. Eles foram divididos em três grupos: o primeiro pediria permissão, mas sem qualquer justificativa (Posso furar a fila?); o segundo daria uma explicação sem muito sentido (Posso furar a fila? Eu preciso) e, por fim, o terceiro daria um excelente motivo para o pedido (Posso furar a fila? Minha mãe está no hospital e eu preciso copiar esses documentos antes de ir visitá-la). As taxas de sucesso foram de 40% (sem motivo), 98% (uma boa justificativa) e de 97% (explicação sem sentido). Então, lembre-se; em negociação, é melhor dar um motivo sem sentido do que não dar nenhum.

E então, gostaram? Eu achei excelentes e planejo já colocar em prática!

Renato Panessa
Renato Panessa

Diretor experiente com um histórico comprovado de trabalho na indústria de tecnologia da informação e serviços. Forte profissional capacitado em Rede de Área de Armazenamento (SAN), Banco de Dados Oracle, Armazenamento, Customer Relationship Management (CRM) e Gerenciamento de Serviços de TI.

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