PNL em vendas: alcance resultados surpreendentes para seu negócio

PNL em vendas: alcance resultados surpreendentes para seu negócio
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Adolfo Felipe da Silva
Content Manager @ Guia Empreendedor

Atualmente, podemos ver que as celebridades exercem certo poder de contagiar as pessoas e, através deste contágio, notamos como o mundo é composto por comportamentos semelhantes aos das pessoas famosas, e as tendências que surgem, como a moda por exemplo.

Mas não é só com pessoas famosas que isso acontece. É possível encontrar diferentes tipos de comportamento em pequenos grupos. Em uma sala de aula, por exemplo, sempre encontramos as pessoas que se assemelham mais sentadas próximas umas das outras.

E por que isso acontece? Porque somos suscetíveis a modelar nosso comportamento ao de outras pessoas, sendo influenciados ou influenciando os demais. Na maioria das vezes, isso é feito inconscientemente. Nos últimos anos, uma técnica chamada PNL vem mudando a maneira que as pessoas influenciam umas às outras, buscando obter resultados direcionados. Ficou curioso? Então vamos entender o que é e como a PNL em vendas pode mudar o seu jeito de negociar!

O que é PNL

PNL (Programação NeuroLinguística) é o estudo dos padrões criados pela interação do cérebro com nossa linguagem (falada e corporal). Cada pessoa associa suas experiências com base em tudo o que vive, recolhendo as informações que recebe de todos os sentidos (tato, visão, audição, olfato e paladar), atrelado a emoções e sentimentos vivenciados em cada momento.

Através da PNL, acredita-se que essas associações possam ser ressignificadas, conseguindo melhorar o aprendizado ou então, entender o modelo mental da outra pessoa para conseguir melhorar a comunicação entre elas.

Como identificando os modelos de pessoas com a PNL

As pessoas se dividem de maneira mais genérica em 3 perfis, sendo eles:

Visuais: são movidos pelo que veem e costumam falar apressadamente, tentando fazer a outra pessoa enxergar o que ela está visualizando.

Auditivos: são mais analíticos e querem ouvir todos os detalhes. A impostação da voz é essencial para direcionar esse tipo de pessoa.

Sinestésicos: direcionados pelos sentimentos e pela necessidade de tocar. Geralmente, querem pegar na mão para conseguir entender o que está sendo falado.

Você pode identificar o perfil da pessoa com quem conversa procurando observar seus movimentos e suas palavras. Geralmente, as palavras revelam o perfil da pessoa mais facilmente, pois, ao falar, é possível deixar transparecer o que a movimenta, como por exemplo: uma pessoa pode ser considerada sinestésica quando você a ouve falar “me arrepiei só de pensar naquela viagem”.

 

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Como associar PNL em vendas

A ideia de conseguir “ler os sinais” da outra pessoa usando as técnicas de PNL para conseguir alcançar uma comunicação mais efetiva tem atraído diversos ramos a desenvolverem técnicas específicas para alcançarem melhores resultados, como por exemplo, em vendas.

As técnicas de PNL

Uma vez identificado o perfil do cliente que estamos negociando, podemos então aplicar algumas técnicas de PNL para vendas. Veja a seguir algumas delas:

  1. Espelhamento: consiste em imitar o cliente, com movimentos parecidos, maneira de sentar, entonação de voz. Isso passa para a pessoa uma confiança maior, pois ela sente empatia com o vendedor.
  2. Olho no olho: procure conversar olhando nos olhos e estando sempre direcionado para o cliente e na mesma altura dele, para transmitir mais transparência.
  3. Flexibilidade: procure deixar a conversa fluir no perfil do cliente, mesmo que seja desconfortável para você. O importante é o cliente estar confortável para que possa conseguir melhores negócios.
  4. Identificar necessidades: identifique o que o cliente realmente precisa, ouvindo e fazendo perguntas. Feito isso, crie associações positivas entre as necessidades do cliente e os produtos que deseja vender.
  5. Linguagem corporal: preste atenção nos sinais que o corpo do cliente emite para que você identifique possíveis barreiras a serem vencidas. Cliente com medo é cliente que não fecha venda.
  6. Confiança: estabeleça uma relação de confiança entre você e o cliente e, o mais importante, entre você e o seu produto. Se o cliente perceber, mesmo que inconscientemente, que você não acredita que seu produto seja bom o suficiente, ele não fechará a venda.
  7. Fidelização: fidelize seu cliente. Sua venda não termina no momento em que ele compra o produto. Lembre-se de que ele poderá precisar de algo novamente e certamente vai procurar quem ele confia

Gostou das minhas dicas de PNL em vendas? Procure aplicar no seu dia a dia e seja um vendedor de sucesso!

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Adolfo Felipe da Silva

O Adolfo Felipe tem 23 anos, e 6 deles são de experiência com marketing e vendas. Atualmente faz parte do time de Marketing no Guia Empreendedor, onde é responsável pela estratégia de inbound marketing. Tem experiência em diversos segmentos como varejo, educação e tecnologia.

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