O que é Gestão de Vendas e 5 ações para domina-la

O que é Gestão de Vendas e 5 ações para domina-la
Renato Panessa
Renato Panessa
Diretor Comercial @ Globalweb Outsourcing

Saber vender é essencial para a sobrevivência de qualquer negócio. Já ouviu falar que o setor comercial é o coração de toda empresa? Porém, se engana quem acha que é só do vendedor a responsabilidade de gerar vendas. Sendo assim, o conteúdo de hoje vai te ensinar tudo o que você precisa saber para dominar a gestão de vendas em pequenas empresas
Pela minha própria experiência e pela troca de ideias com gestores de diversos segmentos, percebo que, muitas vezes, os empreendedores investem em estratégias para aumentar a saída de produtos e serviços. No entanto, por outro lado, ignoram aspectos essenciais como bom gerenciamento da equipe e a manutenção do relacionamento com os atuais clientes.

Mas calma, porque eu trouxe todo o meu conhecimento para te ajudar a dominar a gestão de vendas e potencializar os lucros do seu empreendimento. Tome nota!

O que é Gestão de Vendas?

o que é gestão de vendas

Antes de definirmos gestão de vendas, primeiro precisamos entender o que influencia na conversão de uma venda. São vários os fatores que motivaram diretamente o momento da venda, como os 4 P’s do marketing (produto, preço, promoção e praça).

Sabendo disso, vamos usar um exemplo hipotético. Quando um cliente entra em uma loja de calçados, buscando uma solução para as suas corridas matinais, ele é abordado pelo vendedor, que o ajuda na escolha do melhor calçado para a necessidade dele. Se o vendedor for bem treinado e motivado, ele ainda pode incrementar uma venda extra nesse atendimento. Porém perceba, que o cliente já sabia que encontraria um tênis ali, e, talvez ele nem soubesse qual calçado ele iria comprar.

Voltando a nossa realidade, o que podemos observar, nessa situação, é que o nosso comprador já fazia parte do processo de Gestão de Vendas da loja de calçados.

A gestão de vendas é o gerenciamento de todo o processo que envolve a comercialização do produto fim de uma empresa. Desde a precificação correta do produto, a escolha do melhor canal de distribuição, a divulgação da marca, o controle de saídas, a gestão e motivação da equipe de vendas, o acompanhamento correto do fluxo de vendas, entre outras coisas.


Como aumentar a receita da pequena empresa pela Gestão de vendas?

Bom, eu já te expliquei todo o conceito de gestão de vendas, então com certeza você percebeu que não é tão simples assim aumentar as suas vendas. Mas relaxa, que é por isso que o Guia Empreendedor está aqui!

Uma dica, de antemão, é entender a fundo o processo comercial da sua empresa, como em quais dias são disparadas as campanhas, ou também aspectos específicos ligados ao seu público alvo. Eu digo isso, porque não adianta você tentar melhorar algo se você não conhece quais são os problemas e como você pode resolvê-los. Depois disso, basta acessar o nosso conteúdo sobre como aumentar a sua receita pela gestão de vendas.

Outra dica valiosa é você estudar o ebook Guia da Gestão de Vendas B2C, que explica e ensina passo a passo da aplicação de uma estratégia de gestão de vendas eficiente. O ebook aborda desde o planejamento até a execução do processo. Baixe o material gratuitamente aqui!

 

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5 Ações essenciais para dominar a gestão de vendas!

Agora vamos para o que mais importa nesse conteúdo. Como você vai dominar a gestão de vendas a ponto de aumentar o seu resultado financeiro. Acompanhe!

1 Faça um planejamento

 

gestão de vendas : fazer planejamento

 

De forma resumida: planeje, planeje e planeje. Ser capaz de traçar panoramas futuros e entender o que está em jogo para os próximos tempos é fundamental para a gestão de todo e qualquer setor.

O capricho na previsão de vendas vai permitir que você tenha uma visão precisa do andamento dos negócios, programe investimentos, antecipe tendências de mercado e planeje estratégias mais lucrativas e eficazes de acordo com a realidade da empresa.

2 Segmente e capacite a sua equipe

 

gestão de vendas : capacite sua equipe

 

Todo bom gerente de vendas sabe que muitas vezes precisa trabalhar com clientes de diferentes segmentos e necessidades. É aí que devem entrar a segmentação e a capacitação da própria equipe de vendas, preparando-a para lidar com diversos tipos de negociação e processos comerciais.

Valor, prazos, formas de pagamento, produtos em estoque, perfil dos clientes: a equipe que trabalha com as vendas na prática deve estar sempre inteirada de tudo.  Assim, os funcionários estarão aptos para atender cada perfil de consumidor da melhor maneira possível, o que refletirá em resultados mais eficazes. Motivar o time também é importante!

 

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3 Alinhe Marketing e Vendas

 

gestão de vendas : alinhe marketing e vendas

 

De fato, não basta oferecer um bom produto ou serviço. Já constatei que muitos empresários pecam na gestão ao se esquecerem de que, para otimizar as vendas, é preciso que elas caminhem juntas com o setor de marketing da empresa. Vale lembrar que este setor é o responsável por gerar demandas para que as vendas ocorram de modo produtivo e sejam gerados negócios lucrativos para a empresa.

Desta forma, o marketing tem como função levantar os dados de mercado necessários (definição de público-alvo, necessidades dos potenciais clientes, dentre outros aspectos) para aumentar o interesse dos consumidores em adquirir o produto/serviço oferecido pela empresa. Uma boa gestão de marketing colabora com o departamento de vendas, fazendo com que a equipe atinja mais metas pelo menor custo possível ao buscar os melhores contatos para transformá-los em clientes. Faz sentido, não? Mantenha estreita comunicação entre os dois departamentos!

4 Fidelize os seus clientes

 

gestão de vendas : fidelizar clientes atuais

 

Como já reforcei acima, manter um bom relacionamento com os clientes já existentes é medida que deve ser encarada como prioritária pelo gestor. É claro que captar novos consumidores é importante, mas manter seu público fidelizado traz resultados ainda mais relevantes. Clientes satisfeitos geram novas vendas  – e novos clientes.

A partir daí, mapear os consumidores mais assíduos e lucrativos e traçar ações de fidelização são os próximos passos. Investir em um diferencial é um dos caminhos possíveis (o diferencial de um negócio pode ser um atendimento excelente e personalizado, por exemplo).

Oferecer vantagens, brindes e promoções especiais, além de fortalecer o contato com o público via e-mail e redes sociais são outras estratégias. O mais importante é valorizar os consumidores que confiam no seu negócio e seguir reforçando esta confiança.

 

 

5 Aproveite da tecnologia

 

gestão de vendas : utilize tecnologia para gestão de vendas

 

Sei bem como é: a gestão de vendas lida com um sem número de relatórios, cadastros, pedidos, receitas, orçamentos e comissões. Para otimizar a organização e possibilitar um controle mais preciso e ágil dos números, além de facilitar o planejamento de novas empreitadas, a tecnologia é uma aliada de mão cheia.

Se você ainda não conta com este apoio, considere investir em um CRM ou em um Sistema de gestão, aumentando sua produtividade e minimizando os erros a zero.

Uma boa opção, por exemplo, é o sistema Ploomes. Isso porque ele é a única plataforma de vendas que integra aos sistemas de ERP e oferece diversas funcionalidades para gestão e operação comercial. Isso inclui a gestão de relacionamento com os clientes, a elaboração automática de propostas e orçamentos com cálculo de imposto e a criação de diferentes fluxos de trabalho automatizados para cada processo relacionado à venda.

Caso você não tenha experiência com esse tipo de sistema, não precisa se preocupar. Eles também oferecem uma implantação acompanhada para configurar a ferramenta como for melhor para você. Para saber mais sobre a plataforma e, quem sabe, fazer uma demonstração, fale com eles em clicando aqui.

Se você leu todo esse conteúdo e se interessou pelo assunto, eu tenho uma boa notícia pra você. O Guia Empreendedor lançou em primeira mão o Ebook gratuito Guia da Gestão de Vendas B2C em PDF. Se você quer se aprofundar no assunto e aprender como aplicar essa gestão na prática, baixe agora!

E aí, gostou das minhas dicas? Você normalmente utiliza de quais medidas no seu negócio para incrementar a gestão de vendas? Compartilhe sua experiência comigo e vamos juntos trocar ideias enriquecedoras!

Aprenda mais com os cursos do Guia Empreendedor:

Curso de Negociação | Método Harvard

Curso de Técnicas de Vendas 

Curso Inteligência de Vendas

Curso de Vendas Completo | Da Prospecção ao Fechamento

 

Renato Panessa
Renato Panessa

Diretor experiente com um histórico comprovado de trabalho na indústria de tecnologia da informação e serviços. Forte profissional capacitado em Rede de Área de Armazenamento (SAN), Banco de Dados Oracle, Armazenamento, Customer Relationship Management (CRM) e Gerenciamento de Serviços de TI.

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