3 razões para mudar completamente o seu discurso de vendas

3 razões para mudar completamente o seu discurso de vendas
Renato Panessa
Renato Panessa
Diretor Comercial @ Globalweb Outsourcing

É unanimidade: compradores não querem saber o que você vende, mas por que você vende

Por escrever aqui para o Guia Empreendedor, converso com muita gente e costumo estar sempre em eventos corporativos. O que mais ouço ultimamente é que o perfil do comprador, seja ele corporativo, seja pessoa física, mudou nos últimos anos. E, com isso, o discurso de quem vende deve evoluir também.

A dica de ouro – que ouvi mais de uma vez – é simples: no momento de uma negociação, é preciso focar menos nas características básicas da sua oferta e colocar valor no que ele entrega de retorno ao cliente.

Você pode rebater: “mas, Clico, isso não funciona para mim. Eu vendo produto, não serviço”.

Ou, talvez você prefira: “mas, Clico, isso não funciona para mim. Eu vendo serviço, não produto”.

Em ambas as situações, você estará completamente errado se pensar assim. Vamos ver o porquê:

ebook Guia gestao de vendas b2c

 

O “Golden Circle”, ou Círculo de Ouro

O fato é: tanto faz o que você comercializa. Qualquer que seja sua oferta, ela tem um objetivo: resolver uma questão. Essa regra vale para utilidades já estabelecidas há muito tempo, como cadeiras, pratos, televisões, serviço de limpeza ou segurança, e, também, para aquelas mais “novas”, como como tablets, smartphones e serviços de cloud computing. Com essa questão básica em mente – “qual problema eu ajudo meu cliente a resolver?” – tudo fica muito, mas muito mais fácil. Isso é uma venda de valor.

É isso que Simon Sinek, um importante autor americano explica com o “Golden Circle”, ou Círculo de Ouro: todas as empresas sabem exatamente o que vendem, a grande maioria sabe como vender e muito poucas sabem por que comercializam os seus produtos ou serviços. Isto reflete um discurso de vendas extremamente frio, sem emoção ou motivação especial para que o cliente se convença que, de fato, o que você oferece é importante para a vida dele.

chegou a hora de mudar o seu discurso de vendas

o Círculo de Ouro de Simon Sinek

Recentemente conheci este poderoso modelo de inspiração para líderes e comecei a mudar a forma como eu gerencio o meu negócio. Como você pode ver na figura, assim como eu fazia antes de conhecer esta nova forma de pensar, a maioria das empresas monta o seu discurso de vendas de fora para dentro. Mas o que é memorável, o que vai fazer o seu cliente voltar – e, melhor ainda, se tornar um advogado da sua marca – é dizer a ele o porquê de você fazer o que faz. Qual o benefício que você oferece? Como o seu produto ou serviço vai melhorar a vida das pessoas?

Se você oferece serviços de massagem, por exemplo, não fale somente do tempo e duração da consulta: elabore melhor os benefícios que esse tipo de atividade traz ao corpo, e qual o impacto positivo de um tratamento constante.

Caso o seu produto seja de equipamentos eletrônicos, como roteadores, explique a função dele e a garantia de estabilidade de conexão, em vez de se ater sobre sua geração ou atributos técnicos que façam pouco ou nenhum sentido ao seu interlocutor.

Propósito: essa palavrinha pode mudar o rumo da história da sua empresa. Eu já comecei a fazer na minha!

Dê sentido ao seu trabalho

Tem coisa melhor do que você ver um cliente satisfeito com algo que você ofereceu para ele? Mais do que vender, experimente se sentir grato pela oportunidade de ajudar alguém. Pense em como pode ser útil e na sua atuação como alguém que faz coisas incríveis no mundo, através do seu produto ou serviço.  Fazendo isso, além de ter clientes muito mais satisfeitos e próximos à sua marca, você ainda exerce a liderança no seu aspecto mais refinado: você passa a ter a capacidade de mudar a mente e o coração das pessoas. Bem diferente (e mais interessante) do que apenas vender algo, não acha?

Vender não é fechar, é abrir

Não se dê por satisfeito quando fizer uma venda. Os empreendedores que pensam nesta ação como o fim de um ciclo estão muito enganados, e perdendo uma oportunidade incrível de fazer com que esse cliente se fidelize e traga ainda mais gente para conhecer o seu produto ou serviço. A venda é apenas um novo começo para a sua empresa: a partir dela começa um novo caminho: o de pós venda. Conheça o seu cliente, crie um relacionamento, escute a sua opinião sobre o que acabou de comprar, onde pode melhorar e se indicaria para alguém. Seja Faça ele se sentir especial. Algumas perguntas simples podem ajudar você a melhorar constantemente a experiência das pessoas com o que você entrega – e não apenas vende. Isto é apenas uma das coisas que acontece quando você tem uma empresa. O processo todo é muito mais abrangente.

Espero que este post tenha aberto novas possibilidades para o seu negócio, e servido de inspiração para pensar num discurso muito mais rico para os seus clientes.

Conte pra gente: como você pode fazer isso na sua empresa? 🙂

Renato Panessa
Renato Panessa

Diretor experiente com um histórico comprovado de trabalho na indústria de tecnologia da informação e serviços. Forte profissional capacitado em Rede de Área de Armazenamento (SAN), Banco de Dados Oracle, Armazenamento, Customer Relationship Management (CRM) e Gerenciamento de Serviços de TI.

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *

Assine nossa newsletter

Aprenda mais recebendo em primeira mão conteúdos que vão te ajudar a empreender usando os melhores padrões do mercado. Receba no seu e-mail o que você precisa saber para Planejar, Abrir, Gerenciar e Crescer!