O que é Inside sales e como implementar

O que é Inside sales e como implementar
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Adolfo Felipe da Silva
Analista de Marketing @ Guia Empreendedor

Como vai, empreendedor? Eu sou o Adolfo Felipe, e tenho mais dicas de negócios para você. E como já é de costume por aqui, eu vim falar sobre vendas!

Para quem está começando sua própria empresa ou pensa em crescer no mercado, esse é um tema muito importante. E pensando um pouco na forma como diversas empresas fazem negócios hoje em dia, principalmente graças à internet, acho que o inside sales é um ótimo tópico.

Se você ainda não conhece o termo, não precisa se preocupar. Eu explico o que for mais importante e dou toda a base para entender o assunto. No final, você vai saber por que e como implantar essa técnica em seu negócio. Acompanhe!

O que é inside sales?

 

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Ok, é uma boa ideia explicar qual o significado de inside sales antes de sair falando sobre como usá-lo.

Traduzido livremente como “vendas internas”, são todas as vendas realizadas remotamente ou dentro do espaço da própria empresa. Simples assim. Você é dono de uma loja? Fecha negócios por meio de um e-commerce? Parabéns, você já pratica tal técnica.

É a contraparte do chamado outside sales, que são as vendas em que você vai até o cliente. Geralmente são marcadas várias reuniões, o que envolve mais gastos e um ciclo de venda bem longo. O bom e velho aperto de mão ainda tem seu valor em um negócio, mas ele não é o método mais eficiente para um pequeno negócio.

Por favor, não confunda o que digo com “telemarketing”. Este último é quando um grupo de telefonistas faz ligações em volume, tentando vender qualquer coisa quase de forma aleatória. Não faça isso! O inside sales é um método de vendas direcionado, com vendedores treinados e bem comissionados. O objetivo é qualidade, não quantidade.

Como implementar essa estratégia?

 

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Em um exemplo rápido, se eu quiser colocar essa técnica em prática no meu negócio, preciso de pelo menos 3 coisas. Vejamos a seguir.

Capacitar meu time

As vendas internas, como eu já disse, dependem de um vendedor preparado, que entenda as qualidades do meu produto ou serviço e tenha um discurso pronto para entregá-los. É melhor ter alguém que transforme a maior parte dos contatos em vendas do que alguém que compense isso fazendo mais contatos.

Para isso, eu posso criar mais treinamentos que adaptem o time de vendas a esse novo formato. Estratégias de abordagem, identificação do cliente ideal etc. Quanto mais preparados todos estiverem, melhores tendem a ser os resultados a longo do tempo.

Falando nisso…

 

 

Definir minhas métricas de sucesso

O meu time de inside sales vai precisar de algo que indique quando estão gerando bons resultados ou se precisam ajustar algum aspecto da sua atuação. Para isso, servem as métricas de sucesso, também chamados de “Indicadores-chave de Performance”, “Key Performance Indicators” ou KPIs. Eu prefiro usar este último.

KPIs nada mais são do que as variáveis que melhor refletem o retorno real de um investimento, seja de tempo ou dinheiro. Dessa forma, você terá uma régua bem confiável para medir o desempenho da sua equipe.

Atenção: tome cuidado com as chamadas “métricas de vaidade”, que são bem comuns hoje em dia. Por exemplo, o nível de engajamento do cliente com a marca é importante, mas ele não adianta muito se esse engajamento não se converte em uma venda, por exemplo.

Criar um canal de vendas adequado

Para manter contato com o cliente e fechar as vendas, claro, meu time vai precisar de um meio de comunicação eficaz. Sem levar em conta que o cliente venha até a empresa pedir o serviço (nesse caso, o melhor é ter uma sala para reuniões), é importante escolher algo que permite sua equipe entrar em contato com os leads facilmente a distância.

Bons exemplos que posso pensar agora são o telefone, chat online e, claro, um portal de vendas. Com esses canais, eu posso otimizar os atendimentos realizados pela minha equipe e melhorar a experiência do cliente.

Que ferramentas mais ajudam?

Levando em conta os pontos que mencionei até agora, qual seria a melhor ferramenta para contribuir com seu trabalho de inside sales? Pensando um pouco aqui, me vieram à mente 3 exemplos.

Sales Navigator

 

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A escolha dos prospects certos é uma parte muito importante do processo de vendas. Você não quer entrar em contato com um lead de baixo potencial, especialmente se estiver dando os primeiros passos com seu negócio. Para evitar esse tipo de problema, o melhor é se informar sobre os candidatos desde o começo.

 

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Se esse é o seu caso, recomendo que você use o Sales Navigator. É uma extensão do Google Chrome que mostra o perfil do LinkedIn da pessoa com quem você está falando por e-mail. Considerando que essa é a maior rede social com foco na vida profissional hoje em dia, certamente ela terá alguma informação útil rapidamente.

Find the Lead

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Ainda falando sobre captação, um dos primeiros desafios dos vendedores em inside sales é encontrar os melhores prospects. Mesmo que suas estratégias de inbound marketing estejam bem ativas, você ainda pode precisar complementá-las com um pouco de outbound marketing.

 

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É aí que entra o Find That Lead, uma ferramenta que, como o nome diz, ajuda a encontrar os leads de maior potencial para sua empresa, junto com outros recursos. Se você tiver um nome, sobrenome e URL da empresa, já é possível começar a prospectar.

 

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Pipedrive

 

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Por fim, mas não menos importante, você precisa de um sistema de gestão de relacionamento com clientes (CRM) para administrar corretamente todos esses leads. O Pipedrive é uma plataforma usada para administrar o contato com o cliente, incluindo dados de cadastro e um perfil.

Com ele, eu pude acompanhar melhor o meu processo de vendas, limpar um pouco as tarefas que mais ocupavam meu tempo e acompanhar melhor o meu progresso. Tudo isso com uma interface bem prática e fácil de usar.

 

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Acho que, com todas essas informações, você já pode começar a aplicar o inside sales em sua empresa. Eu recomendo o Pipedrive como ferramenta principal, então dê uma olhada nele. Você pode fazer o teste agora mesmo, sem nenhum custo. Já trabalhei bastante com ele e é o mais funcional que já usei.

E então, agora que você já sabe como implementar o modelo de vendas inside sales na sua empresa, nos diga nos comentários como está sendo 0 seu resultado utilizando esse abordagem! Sua experiência pode ajudar milhares de empreendedores que ainda tem dúvidas sobre o inside sales.

Até mais e bons negócios!

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Adolfo Felipe da Silva

O Adolfo Felipe tem 23 anos, e 6 deles são de experiência com marketing e vendas. Atualmente faz parte do time de Marketing no Guia Empreendedor, onde é responsável pela estratégia de inbound marketing. Tem experiência em diversos segmentos como varejo, educação e tecnologia.

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