O que é lead e qual a importância dele para sua empresa?

O que é lead e qual a importância dele para sua empresa?
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Adolfo Felipe da Silva
Content Manager @ Guia Empreendedor

O que você acha de convencer alguém a adquirir seu produto quando essa pessoa já identificou as próprias carências e sabe que a oferta da sua empresa pode resolvê-las? Um negócio é melhor realizado com aquele cliente que está disposto a fechá-lo. No entanto, se você acha que descobrir quem são esses fregueses ainda é uma tarefa árdua, precisa entender o que é lead e a importância dele para sua empresa.

O uso do termo lead tem se popularizado muito nos últimos anos, tanto com a globalização quanto com o crescimento da importância das estratégias de inbound e marketing digital em empresas de todos os tamanhos. Afinal, o investimento em marketing na internet pode ter seu retorno mensurado por meio de ações de acompanhamento de conversões.

Nos dias de hoje, um dos maiores desafios das empresas é conquistar novos consumidores. Todo o fôlego de vendas e boa parte dos esforços em marketing (que também se preocupa em manter os clientes atuais) é focado em gerar prospects capazes de se converterem em compradores — e não apenas isso, mas fregueses satisfeitos, daqueles que desejamos ter clones e mais clones.

Você já deve ter ouvido o termo geração de leads por aí, especialmente em conversas nas quais alavancar o rendimento de um time de vendas é o tema central. Hoje, vou mostrar a você o que é lead e como essa estratégia pode aumentar as vendas na sua empresa! Vamos lá?

Mas afinal, o que é lead?

Um lead é uma oportunidade de negócio para a empresa. Esse termo é utilizado para denominar aquele contato que chegou até você por meio do site da sua empresa e ofereceu informações como nome, e-mail, telefone, local onde trabalha, tipo de atividade, entre outros dados. Tudo isso em troca de uma oferta de valor no seu site — seja ela uma ferramenta, um e-book, uma avaliação sobre algum produto ou serviço ou qualquer outro conteúdo relevante.

Dessa forma, um lead é uma pessoa que já demonstrou interesse em algum tema relacionado ao seu negócio e que, provavelmente, está pronta para ouvir mais sobre a sua empresa, tanto para obter conhecimento quanto para receber ofertas sobre seus produtos ou serviços.

É como um contato com quem você trocou cartões em um evento ou alguém que poderia ser abordado por um membro da equipe comercial. Porém, por meio do ambiente digital, esse processo acontece de uma forma muito mais simples e automatizada, exatamente no momento certo para o cliente — uma vez que ele estará demonstrando interesse pelo seu círculo de possibilidades.

Quem trabalha com leads conhece algum programa de Gestão de Relacionamento com o Cliente (CRM), isto é, softwares ou serviços web muito comuns em departamentos comerciais de empresas. Eles ajudam no gerenciamento dos leads, para que você possa metrificá-los, encontrá-los de forma organizada e trabalhá-los no seu departamento de vendas.

Qual é a importância do lead no funil de vendas?

O conteúdo é o primeiro contato que o visitante tem com a empresa. Por meio dele, é possível obter informações do consumidor e, em seguida, classificá-lo. Isso facilita o direcionamento das estratégias mais adequadas.

O visitante se torna lead e depois cliente por meio da construção de uma cadeia de materiais atrativos, considerando suas necessidades de instrução em cada fase da jornada até a compra.

O conjunto dessas etapas é chamado de funil de vendas. Assim como uma estrada em que se conhece exatamente o ponto de partida e o de chegada, esse é um percurso com um objetivo final muito claro: captar leads a fim de fazê-los atravessar os estágios de compra até que se tornem clientes-modelo para a empresa.

Além de esclarecer o caminho por meio de materiais interligados, o funil ajuda a solucionar as questões do cliente a cada etapa. Também auxilia os times de marketing e vendas a direcionarem as melhores ações, de maneira que o contato e a nutrição ocorram de uma forma mais agradável e personalizada.

Como gerenciar os leads?

Contar com uma vasta lista de prospects não é suficiente para fechar muitos negócios. Na verdade, é preciso particularizar e direcionar o conteúdo de maneira correta. Assim, administrar o caminho percorrido por cada lead é essencial para alcançar uma maior efetividade nas vendas.

Bombardear os possíveis compradores com ofertas diretas vai fazer com que as propostas sejam simplesmente ignoradas. Isso porque, inicialmente, a maior parte dos leads não tem interesse em realizar uma compra.

Dessa forma, identificar o estágio de amadurecimento dos possíveis clientes e alinhar os conteúdos que vão ser oferecidos são tarefas fundamentais que facilitarão o processo de venda. Afinal, por meio do conhecimento, os leads podem constatar necessidades, identificar soluções e, em seguida, considerar a compra dos produtos ou serviços da sua empresa.

Cada lead é um possível negócio para a sua companhia, e uma boa gestão desses contatos é o que pode convertê-los em clientes de fato.

Quanto maior o número de visitantes que você conquista, maiores são as possibilidades de crescimento da sua empresa. No entanto, caso não consiga convertê-los em leads e, em seguida, gerenciá-los, as chances de efetuar vendas serão comprometidas.

Para realizar a gestão dos leads, é fundamental seguir os passos abaixo. Confira!

Estude os visitantes do seu site

Primeiramente, para administrar os leads de forma eficiente, é necessário conhecê-los bem. Você deve adquirir informações relevantes para poder traçar boas estratégias de comunicação, assim como fornecer conteúdo que seja relevante.

Observe os materiais que foram consumidos, o percurso entre os conteúdos, os dados fornecidos, o perfil do visitante, entre outras coisas. Isso é possível com a utilização de boas ferramentas de gestão.

Qualifique os prospects

Infelizmente, mesmo que o visitante procure o site da sua empresa e ofereça seus dados por vontade própria, não existem garantias de que ele se tornará um cliente ou mesmo que retornará para consumir outros conteúdos.

Por isso, antes de comemorar o número de leads e oportunidades geradas para o time comercial, é necessário criar um processo de classificação. Isso porque, geralmente, o número de possíveis clientes é muito superior à capacidade de atendimento da empresa.

Desse modo, para evitar perder tempo entrando em contato com prospects que não estão interessados em realizar uma compra, é fundamental conhecê-los. Essa distinção se baseia em uma análise do perfil do usuário: ele já identificou o próprio problema? Está em busca de alguma solução? Já está considerando adquirir o produto ou serviço da sua empresa?

Os leads podem ser divididos em dois grupos. Conheça-os abaixo.

Marketing Qualified Leads (MQL)

Esses são os leads qualificados para o time de marketing. Eles conhecem bem o próprio problema, mas ainda estão em busca de mais conteúdo para ajudá-los a encontrar a melhor solução.

Nessa fase, o trabalho do time de marketing é entregar informações que façam o lead considerar o produto da companhia como solução. Com isso, ele será promovido para o grupo seguinte.

Sales Qualified Leads (SQL)

Os leads qualificados para o time de vendas já conhecem seus problemas e sabem qual tipo de produto pode solucioná-los.

Nesse ponto, estão procurando adquirir a melhor alternativa do mercado, e é aí que entra o time de vendas com as ações mais apropriadas.

Desse modo, com a classificação correta, você pode saber em qual estágio cada prospect se encontra e, assim, definir os melhores passos para o momento. Isso também auxiliará as equipes de marketing e vendas a criar campanhas eficientespara alcançar o consumidor ideal.

Disponibilize material relevante

Uma vez que o lead foi classificado como MQL (Marketing Qualified Leads), o próximo passo é nutri-lo. Esse processo consiste em oferecer conteúdo adequado. Basicamente, isso se resume a enviar informações cada vez mais instrutivas para o leitor, considerando seus interesses. É preciso que, ao longo do processo, o seu conteúdo fique mais específico, a fim de esclarecer todas as dúvidas e convencer a pessoa a fechar negócio de maneira natural.

Dessa forma, o consumidor, ainda não disposto a comprar, pode amadurecer o seu nível de conhecimento por meio das informações e, assim, identificar possíveis necessidades, além de como a empresa pode ajudá-lo.

Esse processo pode ser um pouco mais lento dentro do funil de vendas. No entanto, ter desenhadas essas estratégias de conteúdo para cada etapa da jornada certamente ajudará a melhorar suas taxas de conversão.

Para isso, você deve fornecer um caminho completo de nutrição, desde a atração — disponibilizando blogposts e infográficos —, passando para consideração — sugerindo e-books, webinars, whitepapers — até a avaliação — oferecendo comparativos, reviews, estudo de caso etc.

O topo do funil pode conter materiais explicando o problema do cliente e atraindo-o para a próxima etapa, o meio do funil, onde o material tratará especificamente das soluções para determinado problema. Assim, quando o cliente estiver pronto, poderá chegar ao fundo do funil, onde seu departamento comercial entrará em ação!

Os leads que se encontram no fundo do funil podem receber uma abordagem mais direta, como uma ligação. Por outro lado, os menos engajados precisam de mais atenção. Nesse caso, é interessante enviar materiais exclusivos.

Por exemplo, se você tem uma empresa de turismo, um lead que baixou em seu site um material sobre como planejar as melhores férias de verão certamente terá interesse em materiais com o mesmo tema, porém mais detalhados, como um guia com as melhores praias do Nordeste. Você não acha que esse é o momento ideal para entrar em contato e sugerir um pacote de soluções?

Selecione os clientes mais prováveis

Após as etapas de qualificação e nutrição, o setor de vendas poderá trabalhar com mais eficiência, uma vez que o conhecimento aprofundado sobre os possíveis clientes favorece a identificação de leads com maiores chances de realizar uma compra.

Assim, a equipe de vendas pode focar nos prospects mais interessados e elevar o número de abordagens convertidas, aumentando a produtividade e a lucratividade da empresa.

Por fim, é fundamental sempre reavaliar todo o processo, discutir as estratégias e, em seguida, ajustar o plano para obter resultados cada vez melhores.

Muitos empreendedores se deparam com a dúvida sobre o que é lead e como ele pode auxiliar o negócio. Afinal, os nomes, os estágios e as particularidades do processo de gestão dos possíveis clientes acabam tornando tudo aparentemente complicado. No entanto, após essas considerações, você terá o que precisa para conseguir avançar seus leads no funil de vendas e convertê-los em compradores.

E então, já entendeu o que é lead? Quer aprender um pouco mais sobre esse universo? Assine minha newsletter e fique por dentro das novidades do mercado!

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Adolfo Felipe da Silva

O Adolfo Felipe tem 23 anos, e 6 deles são de experiência com marketing e vendas. Atualmente faz parte do time de Marketing no Guia Empreendedor, onde é responsável pela estratégia de inbound marketing. Tem experiência em diversos segmentos como varejo, educação e tecnologia.

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