Segmentação de mercado: entenda o que é e qual a sua importância

Segmentação de mercado: entenda o que é e qual a sua importância
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Adolfo Felipe da Silva
Analista de Marketing @ Guia Empreendedor

Quem deseja atrair e manter um grande número de compradores na empresa precisa implementar estratégias de segmentação de mercado. Você sabe como isso funciona? Vamos começar refletindo sobre o seguinte: você já parou para pensar que ainda que tenhamos objetivos semelhantes, também podemos ter particularidades distintas?

Por exemplo, é possível que todos queiramos comprar um notebook. No entanto, cada um de nós terá uma necessidade específica com relação ao produto. Alguns desejarão um equipamento eficiente para softwares pesados, outros apenas precisarão de algo que possibilite executar simples tarefas, como acesso a e-mails, editor de texto e redes sociais.

Perceba que o produto de desejo é o mesmo. Contudo, cada grupo se identificará com um modelo diferente. Conhecer essas especificidades facilita o processo de vendas em uma empresa.

Preparei este artigo para explicar esse assunto com mais detalhes. Acompanhe!

O que é segmentação de mercado?

Segmentar um público significa dividi-lo de acordo com características, preferências e necessidades. Na história que eu contei ali na introdução, falei de dois grupos diferentes, mas ambos com a intenção de comprar um notebook.

É possível, ainda, que dentro de cada um desses conjuntos ainda encontremos outras divisões. Por exemplo, parte das pessoas que procura por um computador mais simples pode se importar mais com o design da peça e as cores disponibilizadas pela empresa. Outra parcela pode dar preferência a adquirir uma marca bem renomada no mercado.

Assim, ainda que pretendam comprar produtos semelhantes, o foco na aquisição será diferente.

Qual é a importância de segmentar o público?

A segmentação é uma estratégia para que possamos colocar em prática ações mais focadas. A partir disso, os custos são menores, os processos menos dispendiosos, a produtividade maior e as oportunidades de conversão aumentam.

Com isso, ao saber mais sobre nosso público:

  • a comunicação fica facilitada, já que podemos utilizar uma linguagem que gere mais identificação;
  • o relacionamento fica mais próximo, pois é possível entregar exatamente aquilo que o consumidor deseja. A fidelização fica facilitada, assim;
  • a caminhada pelo funil de vendas é mais rápida, já que os serviços e produtos certos chegam às pessoas certas na hora certa.

Quais são os tipos de segmentação existentes?

Podemos segmentar um público de acordo com diversas particularidades. Essa escolha dependerá de fatores como o foco da marca e do nicho no qual ela atua. Alguns exemplos são os seguintes.

Demográfica

Essa segmentação se preocupa com características populacionais, como idade, escolaridade, religião, rendimento mensal, profissão. Podemos ter, por exemplo, um jovem de 20 anos que procure por um laptop e outra pessoa de 50 anos. Provavelmente, elas se interessarão por detalhes diferentes no produto, concorda?

Psicográfica

Está ligada à personalidade, aos valores e às crenças dos consumidores. Conhecer isso permite que a marca se comunique de forma mais intensa e emocional com público. Podemos ter, por exemplo, vegetarianos, geeks, gamers, hipsters, amantes de esportes, entre outros.

Comportamental

Pode se confundir com a segmentação anterior, mas aqui abrange detalhes mais relacionados a padrões como frequência de uso, grau de lealdade, prontidão para aquisição, vantagens procuradas, sensibilidade ao preço. Ela usa dados analíticos, assim, um CRM costuma auxiliar.

Geográfica

Essa segmentação diz respeito ao local onde os clientes se encontram. Também é útil para definir as estratégias de atuação, já que cada região pode ter culturas e necessidades específicas. Além disso, ajuda a conversar com o público, já que podemos adotar gírias peculiares do local.

Como fazer uma segmentação de mercado?

É preciso conhecer os detalhes da audiência da sua marca. Ainda que, a princípio, seja um trabalho um pouco difícil, é recompensador, já que suas ações ficarão mais direcionadas. Para isso, reuni os principais métodos de segmentação, acompanhe!

Pesquisa de mercado

Possibilita descobrir aspectos qualitativos e quantitativos do nicho no qual a empresa pretende atuar. Uma pesquisa de mercado bem-feita permite conhecer a persona do negócio, entender melhor como os concorrentes atuam, perceber oportunidades, avaliar o nível de satisfação do público e entender se um novo produto ou serviço será interessante.

Para realizá-la, é possível elaborar questionários, com perguntas específicas, para que as pessoas deem opiniões. Um benchmarking também ajuda nessa questão, podendo dar insights de melhorias a serem implementadas.

Posicionamento diferenciado

Até aqui você já entendeu que cada grupo se comporta de maneira diferente, certo? A partir do reconhecimento das características da persona do seu negócio, você pode se posicionar no mercado, de modo a atrair mais consumidores com o mesmo nível de preferências e valores. Com o tempo, a audiência fica mais definida, o que facilita a implementação de estratégias.

Reconhecimento do público-alvo

Se você pretende agradar todo mundo, com o mesmo tipo de ação, é melhor começar a mudar esse pensamento. É importante focar as táticas, como as campanhas de marketing, para um grupo específico. Segmentação de mercado por interesses aumentará as chances de conversão.

Por exemplo, um e-commerce, ao fazer propagandas para o dia dos pais, pode focar em pessoas que precisam comprar um presente para o próprio pai, mas também direcionar as campanhas para esposas que adquirem algo para que os filhos deem aos pais deles. São audiências distintas e, por isso, precisam ser atraídas de forma diferente.

Como escolher um nicho de mercado lucrativo para o negócio?

O nicho de mercado nada mais é que um segmento com especificidades e um público delimitado. Ele influencia em diversas das ações que teremos ao longo do empreendimento. Algumas dicas que eu tenho para ajudar você nessa escolha são as seguintes:

  • fazer uma lista dos temas os quais você gosta ou domina: isso facilitará as suas condutas, já que você precisará estudar ainda mais sobre o assunto;
  • avaliar a oferta e procura do mercado: um nicho muito simples terá diversos concorrentes, o que exigirá de você algum tipo de diferenciação. Ao mesmo tempo, um produto pouco conhecido pode não causar tanto interesse nas pessoas;
  • avaliar as tendências: prestar atenção na transformação tecnológica e nas mercadorias cada vez mais procuradas é uma conduta inteligente, já que deixará a empresa mais alinhada com as necessidades atuais;
  • estudar o público a ser atingido: como já falei, suas ações sofrem influência do perfil do comprador. Assim, ter uma noção de quem será atingido é importante.

Bem, não é possível vender para todas as pessoas, mas isso não é um problema. As taxas de conversão aumentam quando conseguimos adotar as estratégias adequadas, que possam gerar identificação no público. É por isso que a segmentação de mercado deve ser considerada, na hora de realizar o planejamento empresarial.

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Adolfo Felipe da Silva

O Adolfo Felipe tem 23 anos, e 6 deles são de experiência com marketing e vendas. Atualmente faz parte do time de Marketing no Guia Empreendedor, onde é responsável pela estratégia de inbound marketing. Tem experiência em diversos segmentos como varejo, educação e tecnologia.

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