Há bastante tempo, as franquias deixaram de ser uma novidade no Brasil para se tornarem uma alternativa de negócio que é importante para vários segmentos do mercado.

Como veremos a seguir, esta modalidade pode ser capaz de oferecer benefícios tanto para franqueados quanto para franqueadores, desde que sejam seguidos os critérios que serão apresentados nesse guia.

Nesse post, você descobrirá tudo o que precisa saber para começar a se planejar para transformar a sua empresa em uma franquia de sucesso. Começando com uma explicação de alguns conceitos referentes a este modelo de negócio e as vantagens que ele oferece, depois sobre os requisitos necessários para que a sua empresa seja franqueável e uma análise da situação do mercado de franquias no Brasil.

Você poderá conferir uma análise do que deve conter um contrato de franquia e também os pré-requisitos que você deve observar na seleção dos candidatos a se tornarem franqueados da sua empresa.

Que minhas dicas lhe sirvam como uma ferramenta útil para a expansão do seu negócio! Continue acompanhando e tenha uma ótima leitura!

Entendendo as franquias

Na acepção empresarial, o termo “franquia” chegou ao Brasil nos anos 1960 como uma tradução direta do inglês “franchising”. Afinal, foi nos Estados Unidos que a acepção moderna desse conceito surgiu, em 1850, quando Isaac M. Singer deu início a esse novo modelo de negócio, criado para a distribuição das máquinas de costura que fabricava. Ao longo do século 20 as franquias se multiplicaram entre os norte-americanos, alcançando também outros países mundo afora.

Por aqui, em 1966 a escola de idiomas Yázigi deu os primeiros passos para o desenvolvimento do sistema no país. Durante as décadas de 1970 e 1980 esse conceito seguiu conquistando número cada vez maior de empresas adeptas, até que, em 1987, foi consagrado pela criação da Associação Brasileira de Franchising (ABF).

Desde então inúmeras empresas têm adotado a franquia como sistema de expansão das atividades.

Um modelo de negócio

Segundo o Sebrae, a franquia é aquela modalidade de negócio comercial que se destina à distribuição de produtos ou de serviços mediante condições que são estabelecidas em um contrato firmado entre franqueador e franqueado e que prevê licença para uso de marca e de tecnologia, para comercialização de produtos ou fornecimento de serviços cujos direitos são de propriedade do franqueador.

No Brasil, esse tipo de acordo é regulamentado pela Lei Federal nº 8.955/1994 e também por uma autorregulamentação da ABF, válida para seus associados.

Como funciona

O sistema de franquia funciona como uma forma de parceria que é regulada por um contrato que estabelece os direitos e obrigações do franqueador e do franqueado. Da parte do franqueado, de acordo com o tipo de contrato estabelecido, ele pode assumir o compromisso de transferir informações sobre o projeto do negócio e, se for o caso, a tecnologia necessária para que o ele funcione. Também cede o direito de uso da marca e pode prestar assessoria para a estruturação do empreendimento e acompanhar o desempenho.

Como remuneração o franqueador pode receber taxas de franquia, royalties, comissões junto a fornecedores e pagamento pelo fornecimento direto de produtos.

O franqueado, por sua vez, deve cumprir os acordos firmados com o franqueado, inclusive aqueles que dizem respeito ao padrão de utilização de marcas, instalações etc.

Tipos de franquias

De modo geral, as franquias podem ser:

– De Primeira Geração, aquela pelas quais o franqueador licencia sua marca e o franqueado distribui produtos e serviços sem exclusividade;
– De Segunda Geração que, além a concessão da marca, oferece maior suporte ao franqueado, que é obrigado a comprar as mercadorias do franqueador, cujos preços já incluem os royalties e taxas (neste caso, os produtos ou serviços são exclusivos da rede franqueada);
– De Terceira Geração, pela qual, além da licença de uso da marca, o franqueador repassa todas as informações operacionais do negócio e presta serviços de assessoria e de acompanhamento;
– De Quarta Geração, quando o franqueado passa a fazer parte de um Conselho que participa das decisões da empresa;
– De Quinta Geração, que são idênticas às de quarta geração, porém com a garantia de recompra por parte do franqueador.

Também existe outra forma de pensar os tipos de franquias, que podem ser:

– As de distribuição, que comercializa os produtos fabricados pelo franqueador, beneficiando-se da assistência técnica e do lucro comercial;
– De serviços, pela qual o franqueado atua de acordo com técnicas e diretrizes estabelecidas pelo franqueador, obtendo licença sobre marca;
– De indústria, na qual o franqueado fabrica e comercializa os produtos sob uma marca de propriedade do franqueador e de acordo com os padrões estabelecidos por ele.

Sete vantagens das franquias

Veja sete vantagens que o sistema de franquias oferece para o empreendedor:

Maior visibilidade para a marca

Pelo sistema de franquia, a marca da empresa passa a ser exibida pelas várias unidades franqueadas. Como visibilidade é aspecto importante para a maioria dos segmentos que atuam com comércio e serviços, esse é um valor que deve ser bastante considerado no planejamento de quem deseja abrir a própria empresa para franquias.

Expansão do negócio

Em curto espaço de tempo, uma franquia local pode alcançar um estado inteiro e até o nível nacional. Veja, por exemplo, a Los Paleteros, empresa que em 2012 inaugurou a primeira loja de paletas mexicanas em Balneário Camboriú (SC) e que hoje tem 100 lojas franqueadas espalhadas por quase todo o país.

Motivação

Geralmente a pessoa adquire uma franqueada entra para o negócio bastante motivada e disposta a trabalhar pelo melhor resultado. Como ela é dona de uma empresa própria sobre a qual realizou investimento ela se torna completamente envolvida com a atividade.

Investimento menor

Outra vantagem importante é a de obter a possibilidade de expansão a partir de um investimento menor do que seria aquele necessário para uma operação que utilizasse somente os recursos próprios.

Aumento da capacidade de negociação com fornecedores

Com a criação de uma rede de franquias surge a possibilidade de negociar com vantagens com os fornecedores, uma vez que o volume de compras aumenta de acordo com o aumento do número de franqueados.

Diminuição da carga trabalhista

Os contratos de trabalho realizados pelos franqueados não alcançam a franqueadora, o que diminui a carga trabalhista da empresa.

Rápido crescimento do faturamento e da lucratividade

Considerando que a ampliação de uma rede de franquias tem o investimento necessário pulverizado entre os franqueadores, é possível expandir o negócio em tempo mais curto, o que também torna rápido o aumento do faturamento e da lucratividade.

Os requisitos necessários

Marca e imagem no mercado

A força da marca é a base do modelo de franquia. É fundamental que ela seja capaz de ser reconhecida facilmente como um símbolo da qualidade dos produtos ou serviços que oferece.

Mix de produtos e exclusividade de marcas

Para obter sucesso na abertura de uma rede de franquias é fundamental que a empresa mantenha um mix de produtos ou de serviços consistente e que seja oferecido com exclusividade. Além disso, é preciso ofertar ao consumidor algum diferencial que seja capaz de alcançar bom posicionamento no mercado.

Potencial de negócio

O mix de produtos e de serviços deve oferecer à empresa real capacidade de expansão, sobretudo considerando que enfrentará forte concorrência. Ou seja: é preciso ter certeza de que o que a sua empresa tem a oferecer é capaz de conquistar o mercado.

Modelo financeiro

Também é essencial verificar se as margens de lucros do negócio permitem que tanto a empresa franqueadora quanto as unidades franqueadas tenham resultados compatíveis com os investimentos que deverão aportar na implantação e na operação do negócio, inclusive levando em conta os prazos de retorno e os riscos.

Conhecimento

A empresa franqueadora deve deter completo conhecimento sobre os processos e tecnologias necessários para o andamento do negócio. Todos devem ser suficientemente padronizados, bem definidos e estruturados. Além disso, é preciso que haja a capacidade para transferir esse conhecimento de maneira organizada e compatível com as necessidades das franquias que serão selecionadas.

A análise da situação da empresa

Nesse capítulo, abordarei algumas questões que você precisa responder para se certificar de que sua empresa está pronta para adotar esse modelo de negócio. Contudo, desde já, fica a recomendação para que esta análise seja feita com o suporte de especialistas em cada setor envolvido na análise — advogado, contador, profissional de marketing, publicitário, arquiteto, entre outros — que lhe ajudarão a responder com segurança o que segue apresentado.

Você soluciona um problema ou oferece um produto ou serviço diferenciado?

Poder oferecer produtos ou serviços que resolvam problemas ou que atendam necessidades ou desejos de maneira diferenciada e que agregam valor ao que o consumidor recebe aumenta bastante a capacidade competitiva da empresa.

Contudo, não basta o diferencial. É preciso analisar se ele é capaz de gerar uma demanda que justifique a criação de pelo menos 30 unidades franqueadas, número mínimo que os especialistas consideram necessários para que a adoção do modelo de franquia seja compensador. Menos do que isso é preferível investir em lojas próprias.

Sua empresa está preparada ou pode se preparar para ser franqueadora?

A criação de uma rede de franquias exige que a empresa tenha uma estrutura interna específica para o modelo de negócio. Afinal, além dos fornecedores e dos clientes de lojas próprias também será necessário dar suporte aos franqueados e atender às demandas por novas concessões.

Ainda, é preciso analisar se a sua empresa é capaz de suportar o tempo de maturação do novo modelo, durante o qual é bastante possível que não haja lucro, considerando que a franquia é um tipo de negócio que traz retorno em médio ou em longo prazo.

Qual é a sua situação no mercado?

Uma franquia para valer a pena precisa ser duradoura. Portanto, você deve ser capaz de reconhecer qual a atual situação da sua empresa no mercado, buscando perceber se ela já está madura ou se pode alcançar essa maturidade em curto espaço de tempo.

Você também precisa entender o nível de saturação que o mercado que você explora apresenta e a capacidade que a sua empresa tem para permanecer no mercado por longo tempo. Afinal, criar uma rede de franquias em um segmento que esteja saturado ou que atenda uma situação de momento não é nada recomendável.

A sua empresa pode atender a uma região ampla?

Empresas que têm capacidade para atender apenas nichos de mercado muito localizados — seja pelo interesse do consumidor ou pela disponibilidade de matéria-prima — também não administram um tipo de negócio interessante para a formação de uma rede de franquias. Portanto, quanto mais ampla for a capacidade de abrangência geográfica do negócio, maior será o potencial de abertura de lojas e, consequentemente, de sucesso da rede.

O contrato

A referência legal para a elaboração de um contrato de franquia deve tomar por base a já citada Lei nº8.955/1994 que regulamenta esse modelo de negócio no Brasil. Na elaboração de um bom contrato, que deve ser redigido sob a assistência de um advogado especializado no setor, é preciso ter muita atenção na especificação de direitos e de obrigações das partes envolvidas, a fim de não permitir que brechas permitam o surgimento de contratempos futuros, seja para o franqueador, seja para os franqueados.

Portanto, em linhas gerais, além da identificação das partes contratantes, o instrumento jurídico deve deixar claro que a empresa franqueadora é a detentora da marca, do nome comercial e do logotipo que identifica o negócio e que precisa estar registrado no Instituto Nacional de Propriedade Industrial (INPI) e que servirá para ser aplicado na linha de serviços ou de produtos que serão fornecidos ou comercializados.

O contrato deve também ressaltar a capacidade técnica e a experiência que a empresa tem no segmento de mercado que explora e manifestar o interesse dela na expansão do negócio, utilizando como meio para tanto a permissão para que a franqueada faça uso da marca, do logotipo e das tecnologias licenciadas, da maneira como for ajustada no contrato.

Como obrigações da empresa franqueada, devem ser observadas as condições de cumprimento dos padrões de exposição, de divulgação e comercialização de produtos ou de prestação de serviços, de atendimento, de uso de marca, de decoração e arquitetura de lojas, entre outros que forem estabelecidos pelo franqueado. Também deve ser permitindo que este vistorie periodicamente o cumprimento desta parte do acordo.

Ainda, é preciso especificar a obrigatoriedade por parte da franqueada de manter no quadro de funcionários pessoal qualificado para atuar de acordo com os padrões estabelecidos e que sejam instruídos em cursos ministrados pela franqueadora.

O contrato também deve estabelecer os critérios de confidencialidade que devem ser respeitados pela franqueadora no que diz respeito a tecnologias, procedimentos e outras informações próprias do negócio, bem como a obrigatoriedade que esta terá de zelar pelo bom nome e pela reputação da franqueadora.

A franqueadora deve se obrigar a fornecer produtos, informações e tecnologias, além da forma como ela dará o suporte necessário para o bom desempenho da franqueada, conforme o que for estabelecido no contrato. Tudo deve estar de acordo com o manual da franquia, que deve ser mencionado no instrumento jurídico. Treinamento, precificação de produtos, formas de pagamento e outros critérios referentes à gestão do negócio também devem ser atribuídos à franqueadora.

O instrumento também fará a previsão dos valores e formas de pagamento referentes a cada item da franquia que for ajustado na negociação entre as partes — taxa de uso de marca, royalties, licença etc. — e estabelecer as multas e penalidades rescisórias.

Por fim, é fundamental que o contrato deixe claro a independência jurídica que deve existir entre a empresa franqueada e a franqueadora e os direitos sobre a propriedade de marcas, tecnologias etc.

Selecionando os franqueados

Para que uma rede de franquias tenha sucesso, além da qualidade dos produtos e dos serviços que a franqueadora tem a oferecer, é fundamental que os franqueados sejam capazes de cumprir os níveis de exigências que a padronização do negócio impõe. Daí a necessidade de selecionar os candidatos à franquia com bastante critério.

Entre esses critérios é preciso considerar:

– Capacidade de absorção das várias informações pertinentes às tecnologias e aos processos inerentes ao negócio;

– Disposição em atuar de acordo com os critérios de padronização na aplicação dessas tecnologias e processos;

– Capacidade financeira para estruturar a franquia e para suportar o negócio ao longo do período de maturação;

– Interesse e motivação para participar do empreendimento, inclusive para encarar desafios e contribuir para a expansão do negócio por meio uma participação ativa.

Conclusão

Como você pode perceber, adotar um sistema de rede de franquias pode ser uma alternativa bastante vantajosa para as empresas que pensam em expandir os negócios. Porém, para que uma decisão nesse sentido possa ser adotada é necessário fazer uma análise profunda do próprio empreendimento, a fim de detectar se é ou não conveniente partir para esse caminho.

Em casos positivos, é essencial que a empresa que deseja se tornar franqueadora se cerque de todos os cuidados jurídicos, técnicos e de seleção dos candidatos à franquia.

Por fim, vale mais uma vez ressaltar que, para cumprir todas as etapas com bastante segurança, é essencial se cercar de profissionais que sejam capacitados para lhe assessorar em cada uma das áreas que precisam ser consideradas.