Funil de vendas: o que é e qual ferramenta me ajuda a converter?

Funil de vendas: o que é e qual ferramenta me ajuda a converter?
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Adolfo Felipe da Silva
Content Manager @ Guia Empreendedor

Como vai, amigo empreendedor? Sou eu, o Adolfo Felipe. Se é sua primeira vez aqui, prazer e seja muito bem-vindo! Ultimamente, eu tenho visto vários pequenos empresários e empreendedores individuais tentando otimizar seus processos de venda. Isso é muito bom, mas nem todos sabem por onde começar. Por isso, eu resolvi trazer uma técnica bem prática para trabalhar esse aspecto: o funil de vendas.

Até recentemente, com o crescimento da internet e formas mais democráticas de divulgação, ficou cada vez mais fácil para os pequenos negócios criarem suas campanhas de vendas. Agora, fazer com que elas gerem resultados consistentes é outra história. Esse funil, como já vou explicar, veio justamente para resolver parte desse problema. Acompanhe-me!

O que é e como ele funciona?

 

Fúnil de vendas

 

Para quem ainda não ouviu falar do termo, o funil de vendas é uma técnica e metáfora para o processo de captação de clientes. A ideia básica, aqui, é que existem três estágios principais na jornada do cliente e que apenas uma fração da sua audiência avança para o próximo estágio a cada período de tempo. Sendo assim, o objetivo é otimizar essa transição, aumentando o retorno de seus investimentos.

De forma bem simples, veremos, a seguir, esses três estágios. Continue acompanhando!

 

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Topo de funil

 

funil de vendas : topo de funil

 

É onde ocorre o primeiro contato entre o público e sua empresa, quando ele ainda é completamente indiferente à existência da sua marca. Pode até ser que ele faça parte do seu público-alvo, mas ainda não entende o suficiente sobre o tema nem consegue delimitar as próprias demandas.

Se eu quiser investir na captação de clientes para o meu topo de funil, tenho que me mostrar como uma autoridade. Dessa forma, eu começo a chamar a atenção dos meus potenciais clientes para o meu produto ou serviço e aumento a confiança do público.

Meio de funil

 

funil de vendas : meio de funil

 

Claro que, depois de um tempo se informando, o público eventualmente descobre qual é o próprio problema, mas ainda não tem uma solução clara em mente. Esse é o ponto que marca a passagem do topo para o meio do funil de vendas. Nesse estágio, as pessoas do seu público são chamadas de “leads”.

Agora é hora de ser um pouco mais direto, criando conteúdos que falem sobre o problema em maior profundidade e quais são as soluções possíveis. O mais importante é destacar sua solução como a mais rentável.

Fundo de funil

 

funil de vendas : fundo de funil

 

Por fim, depois de todo o investimento, o cliente toma uma decisão de compra. Se eu der mais um empurrãozinho, alguns dos meus leads, que já estão preparados para fazer sua compra, consigo transformar uma parte deles em clientes.

Esse empurrão pode ter várias formas, mas a ideia central é fazer com que seu produto seja melhor em comparação às opções. Pode ser uma oferta limitada, um serviço ou produto extra, etc. Tudo dependerá da sua área de atuação, da estratégia e da sua equipe de vendas.

 

pipedrive crm

 

Qual é a importância do CRM para o funil de vendas?

 

fúnil de vendas CRM

 

Já falei da técnica, agora é hora de falar da ferramenta. Há uma plataforma de gestão de empresas, o CRM, ou “Customer Relationship Management”, que você pode usar para gerenciar seu público e melhorar o seu processo de vendas. Mesmo que você seja um pequeno ou microempreendedor, ainda é uma boa ideia ter um sistema assim. Especialmente se você lida com muitos clientes ao mesmo tempo.

Se você já busca uma ferramenta assim, aqui estão algumas funcionalidades que eu acredito serem as mais importantes nela.

Gestão dos estágios do funil

 

gestão de vendas

 

Não adianta muito implementar um funil de vendas em seu negócio se você não vai usá-lo direito. Clientes no topo precisam ser tratados de forma diferente daqueles no meio ou no fundo. Se eu não tiver como diferenciar cada um, então como vou saber a melhor atitude a ser tomada diante de cada contato?

Dentro da plataforma de gestão, você pode registrar cada cliente e em que estágio do funil ele se encontra, além de ter uma visão ampla da sua taxa de conversão entre um estágio e outro. Dessa forma, não é tão difícil aplicar esta técnica nem avaliar seu desempenho.

Integração com e-mail

 

integrações

 

O e-mail não é o meio de comunicação mais comum hoje em dia, mas ainda tem um papel vital no contato entre empresa e clientes. Uma boa plataforma de gestão permite que você cruze as informações de seus e-mails mais facilmente com outros registros, poupando bastante tempo de análise em relação ao funil.

Organização dos dados dos clientes

 

organizacao dos dados dos clientes

 

Um dos maiores desafios para quem está começando a organizar um funil de vendas é ter os dados da sua base de clientes sempre a mão e em ordem. Se você ainda usa caderninhos e planilhas para organizar o cadastro do seu público, confie em mim, você vai ter algumas dificuldades logo.

Com um CRM, boa parte desses dados é registrada diretamente no primeiro contato e são bem mais fáceis de atualizar. Por exemplo, se eu quiser, posso marcar um próximo contato com o cliente logo após o primeiro e criar um marcador na minha agenda. Esse marcador é compartilhado com outros membros da equipe, evitando contatos repetidos.

Métricas precisas para tomada de decisões

 

métricas

 

Por último, mas não menos importante, estamos na era da informação. Mais especificamente na era da mensuração da informação. Não basta mais tomar decisões se baseando apenas na experiência, muito menos na intuição. Muitas coisas que eu achei que sabia uns cinco anos atrás já não têm o mesmo valor hoje em dia.

Se você também quer evitar esse tipo de erro, precisa usar sua plataforma de gestão para analisar seus dados de desempenho. Por exemplo, se eu realizo uma campanha para aumentar minhas conversões do meio para o fundo de funil, preciso saber qual é minha taxa de conversão atual, qual meta devo alcançar e, depois de colocada em prática, quanto de retorno real eu tive. A partir desses dados, eu terei uma noção mais clara de como foi meu desempenho.

Ok, acho que essas informações são o bastante para você entender o valor do funil de vendas e a importância de usar o CRM para implementá-lo. E se quiser a minha recomendação, eu indico o Pipedrive como plataforma. Nela, você vai encontrar todas essas funcionalidades e mais algumas.

Se gostou do conteúdo, compartilhe com seus amigos empreendedores ou vendedores, esse assunto deve interessar todos.

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Adolfo Felipe da Silva

O Adolfo Felipe tem 23 anos, e 6 deles são de experiência com marketing e vendas. Atualmente faz parte do time de Marketing no Guia Empreendedor, onde é responsável pela estratégia de inbound marketing. Tem experiência em diversos segmentos como varejo, educação e tecnologia.

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